一场突如其来的疫情席卷全球，让世界经济迎来至暗时刻。全球数十个国家因为疫情生产停摆、封国。各国发布的一系列管制措施，让作为中国经济增长的三驾马车中的“外贸出口”遭受重创,其中纺织服装业也遭受巨大的冲击。中国是服装纺织出口大国，有全球最完备的服装产业链，产值占中国外贸顺差的70％，全球60％的服装成品在中国生产，20%的纺线、布料、拉锁纽扣等半成品国际贸易与中国有关。据国内多家纺织工厂表示，今年二三月对纺织服装行业影响最为严重。在严峻的形势下，这家来自于常熟的印染企业，是如何突破困境，实现华丽转身的！一起来看下面报道

三月以来，中国各地进入复产复工节奏，蛰伏了长达快两个月的企业和市场终于重见曙光。但对于外贸企业来说，这一线光明并没有重现太久。海外疫情告急，让刚从延迟复工中稍缓的外贸企业，遭遇二次暴击。 海外市场陡生变局，让众多企业措手不及。除了订单下降，随着疫情在全球蔓延，货发不出去，成为了许多中国企业不得不面对的现实。

倪建中和他奋斗了近三十年的“江苏新泰针织有限责任公司”也开始面临着一样的困境！

倪建中，为人低调内敛友善，喜欢跑步、登山等运动，认识他的人都能感受到他的朴素、实在。

针织弹性面料出口大户

出生于六十年代的倪建中，在93年开始了人生的第一次创业，在土生土长的苏州常熟创立了新泰针织。建厂初期只有20多人，如今整个新泰针织已经拥有300多人，织造、染色、印花产业链配套齐全，产品远销欧美等海内外市场，为CK、GAP、DKNY等国际品牌提供产品与服务。

在常熟这个地方，从事面料生产的中小型企业很多，经过近三十年的不懈努力，“新泰针织”如今已经在专业领域里颇具名气，年销售稳定，高峰时期年出口欧美的面料超5000万美金，在本地的行业内算是妥妥的“针织弹性面料出口大户”。  

倪总说，如果不是这次突如其来的疫情，怕是他从未想过这么快转型做成衣内销。由于出口占了总销售的95%，这次的疫情有点让他“措手不及”，今年二月份开始老客户订单少了一半以上。

“到目前为止，没有裁员，大家轮流上班，我希望能够通过企业转型让大家都能坚守下去！”倪总这样说。 受疫情的影响，倪总快速开启了了人生中的“第二次创业”。

这一次，没有经验可循，只能靠自己摸索。外贸转内销企业面临平台、渠道、终端等方面的制约，这些都是陌生的！首先要确定生产成衣的方向。优势显而易见，在拥有高档面料的生产研发能力的基础下，倪总决定先尝试生产最简单也最易让消费者接受的“小莫T（莫代尔T）”。

第一代T兰精莫代尔氨纶面料

4月3号，新泰针织的第一批T恤面世了！这12万件T，采用原产地奥地利的兰精莫代尔氨纶面料，款式简单，色彩多样，手感舒适，由于初入市场，老倪打算用成本价来试水，打出了零售39元/件的超低价。

倪总和他的团队开始了起早贪黑的“卖T生活”。由于没有网络平台，先在公司门口搭了展厅，后来在常熟服装城租了门面进行售卖，除此之外，动用了尽可能的社会关系进行线下销售。

触碰互联网电商平台

一个多月时间，“5+2”、“白+黑”的带着公司员工卖掉了5万件衣服。“大牌面料、白菜价格”的第一批T得到了亲朋好友的一致称赞，但倪总知道，这样下去终究不是办法，线下、低价不是品牌发展的长久之路。打个版容易，做件T也不难，从To B向To C转变，终端销售才是内销的最大问题，而互联网的今天，搭建网络销售平台才是出路！为了解决这个问题，倪总开始一趟趟赶往互联网最发达的城市杭州，向做这行的企业取经。

深入了解了其他品牌的成功之路后，倪总有了新的思路，要生产更具竞争力的产品同时搭建全新的电商平台。

五月初，第二代T面世了！这款T加入了莱卡成分，较第一代产品回弹性好，延伸性强，不易变形。版型上也做了修正，颜色也更加丰富了。完全同样材质的T，大牌的市场售价在600-800元不等。

第二代T莱卡+兰精莫代尔面料

5月18号“中玛服饰”的淘宝店正式上线了。继续以“低价高品质”的路线进行销售，女款89元，男款79元，正式开启了电商之路。

当然，在各大门户开网店只是线上销售的一个开始，真正的难度还在后面的运营上。举例说，虽然抖音、淘宝等平台具备强大的流量，但都是全网流量，对于品牌而言，如何引流才是需要亟待解决的问题。

可以选择合适的平台投入一定量广告宣传外，也需要依靠朋友圈或社群引流，私域流量就成了线上平台的重点，包括利用小程序进行直播，利用私域流量中的微信微博进行激活和销售带动……这些对于一个传统生产型企业来说是完全陌生的，管理上的重新布局，业务上的重新规划，产品的不断调整，销售各端口的合作尝试。

倪总每天有着很规律的作息，清晨起床，运动后就开始了一天忙碌的工作，几乎天天工作到深夜。他说，虽然疫情过后，国际订单会陆续恢复，但这次的疫情给了他转型的决心，现在就是一个很好的学习尝试的过程，企业转型是必须的，一切可能的方向他都会去努力，希望未来能带领“新泰人”走出一片新天地。

贸易是经济从一个国家传到另一个国家的管道，或许偶有不畅，却不会永远封闭起来。我们不能断定对外贸易何时会逆转，但可以肯定的是贸易终将回归繁荣。在此之前，坚持或许是出口贸易企业的最佳出路。

来源│复旦管院苏州校友联络处